El Perfil del Vendedor
El perfil del vendedor se define por el conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados en sus ventas. Para lograr resultados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes
2) Habilidades
3) Conocimientos
A continuación una breve descripción estas cualidades que un vendedor debe tener presente para lograr el mayor de sus éxitos:
Actitudes
Son el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Algunas de ellas son:
• Compromiso
• Determinación
• Entusiasmo
• Paciencia
• Dinamismo
• Sinceridad
• Responsabilidad
• Coraje
Habilidades
Conjunto de capacidades y destrezas son necesarias para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:
1) Habilidades personales
2) Habilidades para las ventas
Habilidades Personales
Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
• Saber Escuchar
• Tener Buena Memoria
• Ser Creativo
• Tener Espíritu de Equipo
• Ser Auto disciplinado
• Tener Tacto
• Tener Facilidad de Palabra
• Poseer Empatía.
Habilidades para las ventas
Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo y disciplina. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
• Habilidad para encontrar clientes
• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
• Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Habilidad para cerrar la venta
• Habilidad para brindar servicios posventa
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
CONOCIMIENTO
Es otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor y es necesario para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener:
- Conocimiento de la empresa
- Conocimiento de los productos y servicios
- Conocimiento del mercado
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que
describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos en su zona de ventas.
En resumen, el PERFIL INTEGRAL DEL VENDEDOR describe un conjunto de tres cualidades básicas quedebe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados:
- Actitudes positivas
- Habilidades personales y para ventas
- Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa, y del mercado.
